花神咖啡馆位于法国巴黎第六区圣日耳曼大道和圣伯努瓦街转角，这家创立于1887年的百年老店，原来生意一直很红火。但到了2010年，咖啡馆的生意大有关门歇业的趋势。
2010年8月，当地人拉维涅以不菲的价格买下了这家咖啡店。拉维涅此举，让人大跌眼镜，花大价钱盘下走下坡路的咖啡店，到底值不值？但即使人们议论纷纷，拉维涅依然用心经营他的花神。
几个月后，花神咖啡馆神奇般地起死回生，重新杀入巴黎三大咖啡馆行列。原来，花神咖啡馆虽然主打咖啡，但在店内专门为矿泉水开辟了一席之地。在花神，顾客们看到每一瓶矿泉水的售价是20法郎。昂贵的矿泉水，顾客们很少问津，几天也卖不出一瓶。而咖啡馆里主打产品咖啡的售价呢？是25法郎。许多顾客一进花神，看到矿泉水的售价，无不大声惊呼：“20法郎这也太贵了！”随即，当他们看到一杯咖啡的售价，顿时喜笑颜开：“哦，一杯咖啡只比一瓶矿泉水贵5法郎，那我就要咖啡了！”
这就是拉维涅让花神咖啡馆起死回生的秘诀。矿泉水20法郎，咖啡25法郎，两者之间的价格差距仅为5法郎。在这种思路下，矿泉水就成了让顾客消费更多钱的“托儿”。
很多时候，顾客消费时都有比较心理。当他们觉得一杯美味的咖啡，只比矿泉水贵5法郎时，肯定会毫不犹豫地选择前者。抓住了消费者的心理，就抓住了商机。 
陈海 图
