夜灯的诱惑

　　走进斯尼尔森的宜家分店，你会发现，简直就是走进了一个缤纷璀璨的夜灯区。这些夜灯有的安装在头顶，有的则放置在消费品的旁边，每10个或12个一组，给人以特别温馨的感觉。而那些琳琅满目的小物件，在夜灯的映照下，散发出别样的诱惑，顾客们每拿起一件，都舍不得放下，最后这些小物件都装进了顾客的购物袋。

　　其实，有人算过，安装这些夜灯的成本，再加上夜灯所损耗的电费，折合到每天都是一笔不小的开支。但是，宜家为什么愿意亏本安装夜灯呢？斯尼尔森分店经理西德尼·萨姆是这样解释的：在夜灯区，宜家放置的都是一些价格低廉的商品。这些商品虽然便宜，但质量有保证，而且是市面上最流行的小商品。每当顾客看到，总会惊奇地大叫起来：“哇，竟然还有这么便宜精美的东西？我要买一个！”结果，在夜灯的诱惑下，顾客们挑选了一件又一件自己心仪的商品。当然，宜家最终目的不是推销小商品。当顾客们在夜灯区选中了小物件之后，对宜家的第一印象非常好，于是，他们就带着新奇，步入其他商品区，接下来就会有第二件、第三件商品进入顾客的购物袋。

　　西德尼·萨姆将这些夜灯叫做“打开你的钱包”。的确，当顾客走进每一家商店，一般都不会马上选购大件，因为顾客一进门就大笔消费毕竟让人心疼。宜家正是摸准了顾客的这一心理，以夜灯下的小商品为诱惑，刺激顾客的购买欲望，最后达到“以小搏大”的销售目的。