“高价”树的背后 访燕园（大连）农业科技股份有限公司

　　一边是投入了大价钱，多年临床研发出治病药，一边是复制配方与工艺，实现一样效果的山寨版。从事苗木行业的人一定发现了，这对阵的两方阵营，多像园林行业内苦心经营培育出的优树良种，与一旦开放销售就如细胞分裂般繁殖的扦插嫁接苗。相信从事引种试验、良种推广的苗企都有过类似的无奈。

　　此次苗乡行，记者探访了燕园（大连）农业科技股份有限公司（以下简称燕园），一家业内知名的“卖树很贵”的苗企。与影片中不同的是，这里的树确实卖得很贵，但销量不错，业内口碑也很好。

　　燕园市场总监焦自龙介绍，前几年，燕园基本是砸钱的。2006年，燕园开始购入国外品种进行种植试验。前后共引入了500余个乔、灌品种。经过多年的引种观察，国内生长效果良好的品种与不适应的品种比为2:1，效果不好的品种直接淘汰。而效果好的品种在真正走上市场前，依然需要经历长时间的观察。

　　许多在国外长得不错的树，如欧洲金链树、欧洲花楸，在国内表现效果却并不好。效果不好背后的原因有许多，在基地种植便是一个不断试错的过程。现在的主打树种科罗拉多蓝杉、欧洲小叶椴（金桐力）、美国秋紫蜡、欧洲鹅耳枥、红叶复叶槭无一不是经过重重筛选而留存下来的优良品种。

　　截至今年，燕园在全国共设置了大连、沈阳、北京、泰安、唐山、沧州6个基地，总面积超过1万亩。6个基地分属不同气候区，以便观察苗木适生区域。每个基地都有自己的主打产品，做出这个决定的不是董事长也不是总经理，而是“基地表现”。如在沈阳基地，蓝杉叶片变色效果好，就在沈阳多种植一些蓝杉。同理，泰安基地大量种植的鹅耳枥、沧州基地的代表树种红叶复叶槭……种植上的调整，都是听从“基地”自己的“意见”而做出的决策。

　　去过燕园的人都知道，基地突出的特点就是苗木整齐。为了保证生长效果，无论哪种树，定植时都采用了3米×4米大行距。而今年，“空旷”是记者感觉最明显的一点。随着苗木逐渐出圃，一块地已经空出了三分之二，也不会在空地上种植其他树种。这是对已有树和新栽树两方质量的保证。为了保证产品质量，地租上的投入也成了燕园不小的一笔开销。

　　苗木引种并非易事。国内不乏多年引种最终资金链断了做不下去的企业，也有押错了宝苦心经营多年却血本无归的例子。若是没有雄厚的资本支持，企业的确难以承受苗木引种背后的风险。燕园引种了上百个苗木品种，如此高投入并不是因为“财大气粗”，而是希望在引种过程中，将大家只能在国外见到的美丽景色搬运到国内，丰富国内景观组成，增加国内树种多样性。“以优质为引进的标准，以适生为驯化的目标”，燕园的理念不失为一种美丽的情怀。

　　做生意，光有情怀并不够。工程苗开始出售后，市场反应不错，去年燕园的销售额达几千万元。一棵胸径14厘米的欧洲小叶椴（金桐力）售价可达7000元。2014年，记者曾探访过燕园在大连的基地，当时种植的几千株欧洲小叶椴（金桐力）今年销售殆尽。背负着研发的巨大投入，对抗着周边的“白菜价”，燕园似乎并没有运行得很委屈，定价更没有因此而折腰，因为企业掌握了此类产品的定价权。

　　苗木定价权，能真正实现的企业寥寥。苗木生产的特殊性，注定了产品差距短期内难以被追赶。掌握定价权的底气，便在于企业产品在市场上的领先。

　　无疑，燕园在将产品推向市场前积累了足够的优势：规格上，苗木胸径均超过10厘米，能直接上工程；规模上，每个品种均实现了几千至几万株的储备；品种本身，燕园主打的彩叶树，无论颜色、树形还是抗性，都能带来良好的工程效果。

　　焦自龙今年有点忙，不仅要关心基地里树的未来“归宿”，还要关心已经卖出的树。燕园推出了对苗木的“售后服务”。“售后服务”不仅包括苗子从基地到工程现场的运输与栽植指导，还包括工程上苗木的养护建议。

　　“苗木销售时，我们会随树赠送客户一本相应树种与种植区域的《苗木栽植与养护手册》，指导客户正确栽植与养护，为苗木健康生长打好基础。”今年，焦自龙和他的售后服务团队在大连市多个区进行了售后服务，目的是帮助客户缩短新栽苗木的缓苗期，使工程苗迅速达到良好的生长状态。

　　燕园的售后服务将由大连逐渐辐射到全国，并在技术指导上完全免费。当客户有售后需要时，公司会根据项目类型和所在地，确定售后服务方式和实地售后人员，给出专业的养护建议与解决方案。

　　燕园的树已经大量上了工程，像一张张彩色的名片伫立在各地的街头。在产品的市场推广上，燕园并没有投入太多的资金，而是相信产品的质量会说话。看见了街头良好的乔木景观效果而前来买苗的顾客不少，客户使用后觉得不错而推荐给其他工程的例子也有很多。所以对苗木进行售后服务，保障苗木生长健康的同时，使效果达到最优，既是对客户负责，更是对自己负责。