宜良位于云南省中部，属于云贵高原亚热带植被区，境内水源充沛，土壤肥沃、气候温和湿润、阳光充足，得天独厚的自然条件和区位优势为花木产业发展奠定了基础。作为国内首个“中国花卉苗木之城”、中国三角梅之乡和云南省最大的苗木基地县，宜良可谓云南省苗木产业经营与发展的风向标。
近年来，紧随园林建设需求的增加，宜良苗木种植面积和种类持续扩大，常规绿化苗木存量过剩，部分新优树种仍在扩张。行情风云变幻，苗木产业急需寻求新的突破点。
另外，随着“互联网+”的融入，使得苗木供需信息开放透明，打破了地方价格优势的最后一道防线，转型的紧迫感已经渗透到行业末端，宜良苗木产业开始了新一轮的优胜劣汰。
现状：困境加深
据了解，宜良中转型苗圃居多，乔木生产以定植半成品苗进而培育工程苗为主要模式。
在信息透明的当下，苗木价格和品质是打开市场的“利刃”。宜良本地精品乔木存量和有实力、有规模的精品苗培育企业还不多。精品乔木投资成本高、培育周期相对长等，极大地限制了资金回转周期，风险和回报难以把握。目前看，当地乔木培育水平相对落后，不过种植户都在有意识地加强管理，工程方对苗木质量要求的提高也会进一步加速当地精品苗培育步伐。
与乔木的产销模式不同，地被小苗和草花生产周期短，且外地调运损耗大（运输成本+缓苗周期等），均属本地生产。宜良地被苗以多品类密植为主，原因有二，一是地被苗基础投资相对低，为避免个别苗木的市场低谷，种植户纷纷选择多品类发展；二是很多人认为，地被苗用量大，个体品质对整体使用效果的影响不甚明显，价格始终维持低位。
“品质做得好，也卖不上高价，密植虽然品质差了点，但能赚钱就好了。”当地种植户这样解释，如工程用量较大的普通18杯苗，密植粗放管理亩产3万株，培育优质苗亩产仅约1万株，且一旦提价就没有买家。“生产必须以市场需求为主导，既然密植比精细管理挣钱，就没人再过于追求品质了。”
当下行情低迷，不少经营地被苗的种植户都在为转型犯难，有的已经开始转让苗圃。
单品突破长远定位
以不变应万变是不现实的，特别是当下高发的PPP项目投资无法收回、工程公司低价中标、苗款拖欠等问题环环相扣，新一轮市场低迷来临。利润空间被严重挤压，工程公司和种植户均不好过，这时候，种植户长期依赖的多品类发展模式劣势显现。
这一点陈贵感触颇深。陈贵是昆明多姿花卉有限公司总经理，在昆明经营花木19年，几经行业浮沉，终于在今年下定决心转型———单品突破。“以前的多品类模式越来越不好做了，相比之下，大规模的单一品类发展，可以保证苗木整齐度和品质，并且最大程度降低平均养护成本。”陈贵分析道，另一方面，单品突破聚焦效应明显，更易打造单一树种的地区和个人IP。他已经开始布局转型发展三角梅单品。
宿根花卉的经营也开始走进“单品”模式。“宿根花卉资源丰富，常作为搭配组合应用，单品发展或将顾此失彼，这是大家以前的看法。”云南榄蓉园林工程有限公司总经理訾云伟对记者说，就宿根花卉来讲，同时发展少数的2到3种，也是单品思维，我们都要拿出自己的拳头产品。
訾云伟考虑得很长远，“单品”经营也要兼顾发展的可持续性，他很看好云南优势的鲜切花和家庭园艺市场。“但只做产销永远都会处在最被动的位置，我们还需要有自己的核心竞争力。”訾云伟综合自身的资源优势，向行业内各领域的前辈和专家“取经”，目前已经开始了优势资源的新品种申报和采后保鲜等工作。“未来我会在百子莲、新西兰剑麻和鸢尾的引种、育种和应用形式的开发上投入更多，希望成为国内这一领域真正的引领者。”他说。
优势分工生态合作
在宜良，行业内有很多种植和养护技术高手，苗木经纪人也不少，他们熟悉本地及周边苗木行情，还有一些人在企业管理和运营上有自己独到的优势。不同领域的“行家”合理分工，将更能发挥各自优势。
在宜良，云南为君开园林工程有限公司可以说是开启优势分工的代表。公司董事长钱永康定位三角梅新品种的引种、驯化、种苗生产，应用形式开发和生产标准制定等领域，带动当地越来越多从业者经营三角梅。其开发的三角梅产品已经不只是在宜良，甚至在全国的三角梅领域都享有名气。“随着新品种加速流向市场，普通农户生产优势显现，大企业赚钱的环节也将有所转移。”钱永康很清楚，想要持续领航，必须及时把自身劣势割让出去。未来如新品种进一步扩繁、三角梅盆花的异地经营等，钱永康计划与合作伙伴共谋发展。
优势分工即合作，生产方需要合作以降低综合成本，项目方需要通过平台整合资源。“比如供苗，已经不是便宜就行，对大的项目来说，对接的层面要从设计开始参与意见，品种、效果、成本、运输、保障技术，甚至融资方案等，所以找到好的战略伙伴非常重要。”沛东园林绿化有限公司董事长梁大地提出，但现在很多所谓的合作，没有良好的信任基础，原因是很多企业不懂分享，只求自己的利益最大化。
“良好的合作必然要有合理的利益分配基础，确立核心合作伙伴关系，慢慢形成闭环，才能构建健康良好的合作生态，行业的盈利方式很大程度上将依赖于拼系统、玩圈子。”梁大地分享了自己关于合作模式的思考。
政策支持协会助力
产业的升级发展，离不开相关职能部门的支持引导。
宜良县作为昆明市首家林木权发证试点县，各类政策对花木行业发展的支持力度很大。如开展林下经济经营权、林木权登记颁证和抵押贷款等。此外，结合宜良花卉苗木大县实际，为从根本上解决宜良苗木销售及办证流通环节不顺畅的问题，宜良县委、县政府充分整合资源，将苗木办证服务窗口前移至云南树多多苗木信息服务有限公司。“办证窗口的整合，实现了‘一站式’为民服务的目的。”宜良县林业局种苗站站长杨家文向记者介绍，苗木协会和电商平台的建立，也为地区苗木交易做出了很大贡献。
据了解，宜良于2016年创建树多多花卉苗木电子商务交易平台，开设了观赏苗木产业在线服务、在线交易等，将花木交易与“互联网”融合。“交易平台运行以来，现已容纳了1400余家苗木供应商的苗木信息。”宜良县苗木协会会长杨志华说，通过花木交易大数据收集，将有效指导花卉苗木生产经营企业科学调整生产种植结构，避免生产经营者盲目生产和恶性竞争。
但由于树木是特殊的商品，很难实现线上交易，目前只能通过线上下单、线下交易的方式进行。“为了方便供需双方使用，我们有针对性地设计了供应商和采购商两个APP，未来也将通过信用评级和平台担保等方式，逐步实现线上交易。”杨志华对平台的发展寄予厚望，今后平台建设将着重解决线上交易的难题，完善销售的渠道，让平台发挥更大的作用。
宜良地被苗的种植模式
为君开三角梅柱造型
百子莲应用
